销售外包(销售拎包是什么意思)
发布时间:2021/04/02 20:12:30 点击:5

税单改革和销售外包受到青睐

医药网6月3日电随着“两票制”政策的逐步实施,CSO成为热门话题。CSO(合同销售组织)可以直译为“合同销售组织”,我以前称之为“销售外包”,是指产品持有人将产品销售服务外包给专业机构,这与国内医药行业长期以来的代理模式不同。CSO侧重于销售环节的对外服务,代理模式是将药品出厂后几乎所有环节都交给代理商。

交易结构变化

“两票制”冲击了现行的药品管理体制,解构了现行的毒品交易结构,打破了旧的医药利益链,重新建立了新的交易结构。

在“两票制”之前,自营、高开高回、佣金结算、底价销售都需要通过外部票务公司或关联公司完成资金和费用的整个流通。“两票制”实施后,这些渠道关闭,厂商需要通过自己的内部系统来完成上述流通循环。

但由于资金数额巨大,尤其是从基价转到更高价格的厂商,因为收入的突然暴涨而无所适从。特别是5月1日“增值税改革”实施后,整个行业的营业税改为增值税,不仅面临无票可用的困境,而且增加了税收压力。制造商自己处理这些问题风险很大。最好的解决办法似乎是按市场和项目分解自己的风险。

因此,在政策和合规要求的压力下,在医药公司资本流通由外向内转向的同时,销售体系也可能由内向外转向。如果这种趋势存在,医药市场对CSO的需求将迅速扩大。

自然人作用仍存

另一方面,在“两票制改革和增加”的压力下,大量长期深入码头的自然人因为无法提供与劳务推广相对应的发票而遭遇生存危机。此外,自然人失去了他们赖以生存的土壤,从国家一级到省市。

在自然人群中,不仅有靠黄金卖灰色利益的伪药代表,也有被有医学专业背景的医生信任的医药信息传递者。当然也有两种混业经营形式。在过去相当长的一段时间里,自然人对中药市场的销售做出了惊人的贡献。虽然没有权威部门的统计数据,但实际上,在招商模式下完成销售的是自然人。

药品作为一种具有专业属性的特殊商品,需要一个特殊的群体与临床医生进行沟通和推广。从这个角度看,市场需要并认可自然人只要按规定操作所做的贡献。下一步,自然人要结合自身优势,如专家资源、专业推广能力等,组建专业的CSO公司。

于是,厂商和自然人又可以愉快地走到一起了。

营销活动项目化发包

但关键是如何遵守。在“两票制改营”的政策背景下,厂家给经销商家发一张票,商家给医院,发一张票,需要在商品、票、资金的流通中一一对应,对应销售收入的销售费用需要合理解释。OTC品种好办,因为有媒体投放广告作为成本支撑,但是处方药很尴尬,没有发票抵消一大笔成本。

至此,CSO机构派上了用场。厂商把营销活动分解成大大小小的任务计划,并加以投射,比如市场调研、促销活动(部门会议、学术会议等)。),药事咨询服务等必须执行的真实日常营销任务,制定考核办法,通过项目验收,以提成服务费的形式返还。

这种运营模式不仅解决了成本问题,还将专门的营销任务分解为营销层面的执行项目,服务明确

厂商分解销售项目,在市场上签约,广大自然人成立CSO公司接受项目邀请。当然,许多制造商将他们的自营办公室或代理业务转变为民间社会组织,并自然地将其纳入自己的营销系统。最终市场上会出现大量不同业态、不同服务范围的CSO团队,继续从事医药营销。

目前,诞生于“两票制”的民间组织机构以厂商合作和自然人自发形成为主流模式。公司的法人治理结构至关重要,财务处理的难度不亚于厂商。制造商和民间组织之间的项目制定、协议签署和评估方法也需要巧妙。处理好财务是第一步,实现营销升级是医药公司在“两票制改增”背景下的终极目标。这样才能在很多人看到的危机下,化危机为机遇。

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